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Darauf sollten Sie als Privatverkäufer einer Immobilie achten

10 Tipps für Eigentümer beim privaten Verkauf ihrer Immobilie bei uns am Niederrhein. Wie Sie Ihren Preis durchsetzen und was Sie beim ersten Anruf fragen sollten.

Tipp 1: Konkurrenz im Blick haben
Tipp 2: Zielgruppe für den Hausverkauf im Auge haben
Tipp 3: ehrliche Aufführung von Vor- und Nachteilen
Tipp 4: Ihre Interessenten sind marktfirm
Tipp 5: relevante Unterlagen
Tipp 6: kleine Mängel beheben
Tipp 7: der erste Anruf geht ein
Tipp 8: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold
Tipp 9: Vorbereitung auf entsprechende Einwände
Tipp 10: Jetzt wird verhandelt

 

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Wie viele ähnliche Häuser und Wohnungen werden aktuell zeitgleich mit Ihrem angeboten? Sehen Sie sich am besten einmal im Internet um. Achten Sie dabei immer auch auf die Nutzungsart. Bieten Sie etwa eine 140 m² große Wohnung an, sind etwa auch Doppelhaushälften oder Reihenhäuser eine direkte Konkurrenz.

Hinterfragen Sie immer, für wen die Immobilie ideal ist. Eine Wohnung im vierten Stock ohne Fahrstuhl im Kreis Wesel oder Kreis Kleve scheidet zum Beispiel für die etwas ältere Generation aus. Hier sollte der Fokus auf Menschen unter 55 Jahren liegen.

Erstellen Sie eine übersichtliche Liste mit allen Nachteilen und Vorteilen, die Ihr Haus oder Ihre Wohnung hat.

Dabei können Nachteile auch nur für bestimmte Zielgruppen vorhanden sein. Zum Beispiel: Ein kleines Bad ist für einen älteren Menschen ein Nachteil, für eine junge Zielgruppe dagegen eher nicht.

Die potenziellen Käufer aus dem Niederrhein haben ein gutes Wissen über den aktuellen Markt in Sonsbeck, Alpen, Rheinberg, Kevelaer, Xanten oder Geldern.

Bei der Überlegung, zu welchem Preis Sie Ihre Immobilie verkaufen wollen, müssen Sie sowohl den regionalen Markt, aber auch Wirtschaftslage und Zinssituation berücksichtigen. Und denken Sie daran: Der Angebotspreis eines privaten Anbieters muss nicht der realistische Preis sein, sondern kann einfach die Basis einer Verhandlung darstellen – das ist besonders bei ungeübten Verkäufern (und manchmal auch unprofessionellen Maklern) leider der Fall.

Es gilt immer: Der Markt bestimmt den Preis – nicht Sie als Eigentümer.

Die nötigen Unterlagen für den Selbstverkauf im Gebiet Niederrhein, Kreis Wesel oder Kleve sollten Sie schon gleich von Beginn an bereithalten. Denn es nach der Besichtigung und der Preisverhandlung zum Kauf kommen soll, benötigt der Interessent diese für seine Bank, damit er die Finanzbestätigung erhält.

Zu den relevanten Unterlagen gehören u.a. der Energieausweis, der Grundbuchauszug, bei Wohnungen die Eigentümerversammlungsprotokolle und bei vermieteten Wohnungen die Mietverträge.

Auch die aktuellen Grundrisse müssen vorhanden sein, sowie die Wohnflächenberechnung. Dabei ist darauf zu achten, dass diese auch sämtliche baulichen Änderungen beinhalten. U.U. müssen Sie bei baulichen Änderungen vom Architekten eine neue Wohnflächenberechnung erstellen lassen, Kosten 300-500 Euro. Übrigens: Dass sind Leistungen, die wir dank unserer Schwesterfirma, der Massivbau einfach für Sie organisieren können.

Handelt es sich um einen Selbstverkauf eines Hauses mit Renovierungsbedarf, sind auch Detailplanungen und Schnitte ratsam.

Als Eigentümer sparen Sie Zeit, indem Sie alle Unterlagen parat haben. Wir stellen Ihnen deshalb eine Checkliste hier zum kostenlosen Download zur Verfügung. Checkliste_Unterlagen_Eigentümer_Niederrheinmakler

Mängel am Gebäude können sich leider negativ auf die Preisverhandlung beim Selbstverkauf auswirken. Beheben Sie deshalb kleine Mängel, die die Optik stören.

Eine nicht funktionierende Außenbeleuchtung, eine defekte Klingel oder ein klemmendes Fenster sind mit wenig finanziellem und zeitlichem Aufwand behoben, machen aber einen starken Unterschied.

Für den Interessenten deuten sie auf eine allgemein schlechte Pflege der Immobilie hin und bieten Angriffspunkte, wenn es in die Preisverhandlung geht.

Es wird ernst in Sachen Haus- oder Wohnungsverkauf. Die Internetanzeige ist online. Das Telefon klingelt. Am Apparat: ein Interessent aus Sonsbeck, Alpen, Rheinberg, Kevelar, Xanten oder Geldern.

Worauf kommt es jetzt für Ihren erfolgreichen Privatverkauf an? Das Ziel dieses ersten Telefonats sollte nicht darauf liegen, möglichst zeitnah einen Termin für die Besichtigung auszumachen, sondern vielmehr darin, in Erfahrung zu bringen, ob das Objekt zum Interessenten passt.

Fragen Sie also nach, was den Interessenten besonders wichtig ist. Wie lange sie schon auf der Suche sind und vor allem: Wie die Immobilie finanziert werden soll.

Und hören Sie genau hin. Wenn als Antwort auf die Frage nach dem Geld „Der Preis spielt keine Rolle“ kommt, dann haben Sie es unter Umständen tatsächlich mit jemanden zu tun, für den das keine Rolle spielt – weil er eh‘ die Kaufsumme nicht aufbringen kann.

Ich erinnere mich an ein Telefonat vor einigen Wochen. Da rief mich ein Herr an und sagte, nein fast befahl er mir schon: „Das Haus können Sie aus dem Internet nehmen. Ich kaufe das!“ Auf meine Frage, ob er sich nicht erst einmal die Zeit nehmen wolle, das Exposé genau zu lesen und dann noch einmal zu telefonieren, versicherte er mir, das wäre nicht nötig. Er wolle jetzt sofort das Haus anschauen und kaufen.

Wieder hakte ich nach. Wie er finanzieren wolle? Sine lapidare Antwort: Keine Sorge, dass sei kein Problem.

Nun, ich kann Ihnen versichern, genau das war aber sein Problem. Letztendlich war die Bank noch nicht einmal bereit, eine vorläufige Zusage zu machen, allen Ernstes bot der Interessent dann 50.000 Euro weniger. Gut, dass wir die Vermarktung nicht bei dem ersten euphorischen Anruf gestoppt haben, oder?

Besichtigungstermine im Gebiet Niederrhein, im Kreis Wesel und Kevelar sollten Sie wirklich nur dann ausmachen, wenn klar ist, dass es sich um passende Interessenten handelt.

Sie sind schließlich kein Museumsdirektor, der täglich Führungen anbieten möchte. Ist jemand wirklich interessiert, wird er auch die Frage nach der Finanzierung klar beantworten können. Wer noch nicht mit der Bank über die Finanzierung gesprochen hat, ist auch kein Käufer, nicht einmal ein Interessent. Verinnerlichen Sie diese als Motto und Sie sparen sich viel unnötige Zeit für Hauschauen.

Wenn es dann doch zu einem Termin für die Besichtigung kommt, zeigen Sie sich offen und interessiert.

Stellen Sie viele Fragen und bringen Sie in Erfahrung, was die Interessenten für Hobbys haben und wo sie bisher leben. Das sorgt für gegenseitige Sympathie. Bereiten Sie sich fachlich gut vor, denn auch die Interessenten werden viele Fragen haben.

Natürlich sollten Sie bei einem Termin vor Ort nicht schweigen – vor allem schwerwiegende Mängel nicht verschweigen. Aber manchmal ist es besser, weniger zu sagen als zu viel.

Ihr eigenes Verkaufsmotiv sollte bei den Verkaufsgesprächen Ihrer Immobilie in Sonsbeck, Alpen, Rheinberg, Kevelar, Xanten oder Geldern nicht unbedingt eine Rolle spielen – jedenfalls dann nicht, wenn der Interessent daraus ableiten kann, dass Sie unter Zugzwang stehen.  

Wenn Sie ihm etwa mitteilen, dass Sie sich ein neues Haus gekauft haben, wird man schnell daraus ableiten können, dass Sie die Verkaufssumme für die Neufinanzierung brauchen und Sie vielleicht gezwungen sein könnten, schnell zu handeln. Das kann als willkommene Einladung gelten, einen günstigen Preis heraus zu handeln.

Bleiben Sie also in den Verkaufsmotiven eher zurückhaltend oder verweisen Sie auf neue Pläne, die aber noch nicht spruchreif sind. Wir als Makler haben es hier einfacher, weil wir als neutraler Vermittler auftreten und wir uns eher als der Anwalt der Eigentümer sehen.

Bereiten Sie sich innerlich darauf vor, dass die potenziellen Käufer beim Privatverkauf natürlich die negativen Merkmale des Objekts aufzeigen wird. Oft sind das auch Merkmale, die dann Einzug in die Verhandlungen über den Preis halten sollen.

Solche Anmerkungen dürfen Sie nie persönlich nehmen. Auch wenn klar ist, dass dies einfach gesagt ist, denn natürlich sind Sie als Verkäufer stolz auf Ihr Haus oder Ihre Wohnung in Alpen, Rheinberg, Geldern, Kevelaer oder Xanten.

Die Taktik des Interessenten dabei ist klar: Er möchte den Preis drücken. Doch diese Strategie geht manchmal auch nach hinten los, denn nicht immer ist es so, dass das höchste Gebot das Rennen macht.

Ich habe schon oft feststellen dürfen, dass rein persönliche Gründe darüber entscheiden, welcher der beiden Interessenten bei gleichem Gebot den Zuschlag für die die Immobilie erhält.

Da spielen Sympathie eine Rolle oder nicht selten auch Überlegungen des Verkäufers darüber, wer am besten in die Nachbarschaft passen könnte. Eine Kundin, deren geerbte Wohnung wir für sie verkauften, sagte kürzlich zu mir: „Diese junge Mann mit seiner Frau, der soll sie haben. Sie haben so einen respektvollen und netten Eindruck auf mich gemacht.“

Ich rate deshalb auch Interessenten, das Schlechtreden von kleinen Kleinigkeiten wirkt nie besonders sympathisch, zumindest wenn es tatsächlich nur dazu dienen soll, den Preis zu drücken.

Wenn es um die Verhandlung des Preises geht, ist mir ein Fall einer Klientin aus Xanten noch gut in Erinnerung. Ich hatte Ihnen in meinem Blog über das Thema Immobilien-Bewertung: https://www.ihr-niederrhein-makler.de/blog/immobilienwert-ratgeber/ schon von ihr erzählt. Ihre Schwester war leider verstorben und der Nachbar unterbreitete der Erbin den Vorschlag, ihre Wohnung zu erwerben. Wozu soll in diesem Fall extra den teuren überflüssigen Makler beauftragen? Nun ja, teuer wäre es für meine Kundin wohl eher ohne den Makler geworden. Denn am Ende erwirtschafteten meine Kollegen ihr immerhin 36.000 Euro mehr, als der Nachbar für die Wohnung geboten hatte.

In dem Fall in Xanten hatten wir gleich mehrere Interessenten, die nicht nur bereit waren, den ausgeschriebenen und seriös ermittelten Marktwert zu bezahlen, sondern ihn darüber hinaus noch überboten.

Es ist letztendlich immer gut, wenn Sie mit mehreren Interessenten in die Preisverhandlungen gehen können.

Verkaufen Sie nicht zu schnell, bleiben Sie bis zum Ende mit mehreren Parteien in Kontakt. Ein Käufer ist übrigens erst dann Ihr Käufer, wenn sein Geld auf Ihrem Konto liegt. Bis dahin bleiben sie alle: Kaufinteressenten und das ist ein feiner Unterschied.

Geben Sie dem ersten Interessenten etwas Zeit, seine nötigen Gespräche mit der Bank zu regeln. Zwei Wochen sollten genügen. Sie brauchen dafür keine Reservierung zu machen, eine Anzahlung ist am Ende sowieso nicht rechtsverbindlich. Geben Sie den anderen Interessenten eine s.g. „zweite Option“ und bitten Sie sie um zwei Wochen Geduld. Wenn dann der erste Interessent die Finanzierung mit der Bank nicht schafft, haben Sie noch ein zweites Eisen im Feuer und müssen nicht noch einmal von vorne anfangen.

Ich hatte es im Kapitel 9 bereits erwähnt: Nehmen Sie Kritik nie persönlich. Betrachten Sie Ihr Haus oder Ihre Wohnung wie ein Objekt. Auch wenn Sie ein sehr inniges Verhältnis zu Ihrer Zuhause aufgebaut haben und viele Emotionen damit verbinden: Bei Verhandlungen kommt es auf Professionalität und nicht auf Emotionalität und Gefühle an.

Versuchen Sie also eine innerliche Distanz zu Ihren zum Verkauf stehenden vier Wänden aufzubauen.

Übrigens müssen Sie bei Verhandlungen über den Preis ein Wort definitiv aussprechen können. Es hat vier Buchstaben und lautet „Nein!“. Es darf ein einziges Mal fallen und dann müssen Sie die Verhandlungen auch konsequent beenden. Anders verspielen Sie sich Glaubhaftigkeit. Zu einem späteren Zeitpunkt können Verhandlungen wieder aufgenommen werden.

Es gibt immer wieder Interessenten, die nicht müde werden, zu verhandeln. Ich habe sogar schon von unseren Notaren gehört, dass beim Beurkundungstermin noch einmal der Versuch gestartet wurde, nachzuverhandeln. Dabei muss es auch nicht immer um den Kaufpreis gehen, sondern etwa um Kosten für Renovierungen oder ein zusätzliches Inventar.

Hier ist es wichtig konsequent zu bleiben und „Nein!“ zu sagen. Wird dieses „Nein“ nicht akzeptiert, müssen Sie auch nicht unterschreiben. Sie sind ein ernstzunehmender Verkäufer und kein Spielball. Und denken Sie daran: Auf den Kosten für den Vertragsentwurf muss in dem Fall Ihr Beinahe-Käufer aufkommen, bestehen Sie deshalb darauf, dass schon im Vertragsentwurf die Kaufsumme genannt ist.

 

Rufen Sie mich herzlich gerne an, wenn Sie über den Verkauf Ihrer Immobilie nachdenken und buchen Sie eine seriöse Wertermittlung, deren Verkaufspreisempfehlung sich auf dem Markt auch als richtig erweisen wird. Tel. 02838 776 77 37 oder schreiben Sie mir über das Kontaktformular.

WOLFRAM BÜREN ist Ihr Niederrhein Makler und Immobilienfachmann für das Gebiet Niederrhein, und die Kreise Wesel und Kleve. Sein Büro ist in Sonsbeck, einer Gemeinde im Westen Nordrhein-Westfalens mit 8.675 Einwohnern. Seine professionellen Wurzeln wuchsen in der Baubranche, mit seiner Firma „Massivbau Niederrhein“ kann er auf einen großen Erfahrungsschatz beim Bau von Privathäusern punkten.

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